بوم کسب و کار چیست و چگونه باید از آن استفاده کرد؟

روش‌های متنوعی برای فکر کردن در مورد ابعاد مختلف کسب و کار و شکل دادن ایده‌هایی جهت شروع کار وجود دارد. یکی از روش‌های تجربه شده و موثر، استفاده از بوم مدل کسب و کار می‌باشد که توسط الکساندر اوستروالدر (Alexander Osterwalder) در کتاب Business Model Ontology ارائه شده است.

بوم مدل کسب و کار (BMC) چیست؟

بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas یک قالب و ابزار مدیریتی است که می‌توانید از آن برای خلق یک مدل جدید یا مستند سازی کسب و کار موجودتان استفاده کنید. بوم کسب و کار یک داکیومنت تک صفحه‌ای است و به شما اجازه می‌دهد ایده‌های تجاری‌تان را در بخش‌های مختلف آن وارد کنید و همچنین آن را با دیگر اعضای تیم کاری به مشورت بگذارید.

بخش‌های مختلف بوم کسب و کار

بوم کسب و کار شامل ۹ بخش مختلف می‌باشد. بخش‌های سمت راست مربوط به مشتری هستند، بخش میانی مربوط به ارزش پیشنهادی کسب و کار است و بخش‌های سمت چپ مربوط به اجزا و مسائل کسب و کار می‌باشد. در ادامه به معرفی هر بخش می‌پردازیم.

۱. بخش‌بندی مشتریان (Customer Segments)

• برای چه کسانی ارزش آفرینی می‌کنید؟
• مهمترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟
• گروه‌های هدف شما چه کسانی هستند؟
• مشتری و مخاطب اصلی محصول‌تان چه کسانی هستند؟
• چه کسانی مشتری شما نیستند؟
• مشتریان شما از چه نوعی هستند؟ عمومی، مخاطب خاص، دسته‌های مختلف مشتری، چند وجهی (مانند راننده و مسافر در تاکسی اینترنتی)

۲. ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

• چه کالا یا خدماتی عرضه می‌کنید؟
• چه مشکلی از مشتری حل می‌کنید؟
• برای مشتریان چه ارزشی خلق می‌کنید؟
• چرا باید به شما پول پرداخت کنند؟
• چه دردی را از مشتری کم می‌کنید؟
• چه سهولت یا لذتی را برای مشتری به وجود می‌آورید؟
• ارزشی که پیشنهاد می‌دهید از کدام دسته است؟ تازگی، عملکرد، شخصی سازی، به اتمام رساندن کار، طراحی، برند، قیمت مناسب، کاهش هزینه، کاهش ریسک، دسترس‌پذیری، سهولت و قابلیت استفاده آسان

۳. کانال‌های توزیع (Channels)

• کانال ارتباط شما با مشتری چیست؟
• کدام یک از کانال‌ها بهتر عمل می‌کنند؟
• کدام یک از کانال‌ها نسبت هزینه به فایده بهتری دارند؟
• چگونه کانال‌های ارتباطی را با عادت‌های مشتریان هم سو می‌کنید؟
• مشتری چگونه از محصولات و خدمات شما مطلع می‌شود؟
• مشتری از چه راهی می‌تواند ارزش پیشنهادی کسب و کار شما را ارزیابی کند؟
• چگونه کاری می‌کنید که خرید محصولات و خدمات برای مشتری آسان شود؟
• محصول چگونه به دست مشتری می‌رسد؟
• خدمات پس از فروش از چه راهی به مشتریان ارائه می‌شود؟
• بازخوردهای مشتری از چه کانال‌هایی به دست شما می‌رسد؟

۴. ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)

• مشتریان انتظار برقراری چه نوع رابطه‌ای را از شما دارند؟
• نقش شما در فرایند خرید چیست؟
• آیا فروشنده یا فرایندی برای کمک به تصمیم‌گیری مشتری دارید؟
• غیراز پرداخت پول، آیا مشتری در ایجاد ارزش نقشی دارد؟
• ارتباط با مشتریان از چه نوعی است؟ ارائه خدمت مستقیم به افراد، ارائه مستقیم به فرد و ماندن در کنار شخص، خدمات سلف سرویس، خدمات اتوماتیک و خودکار، ارتباط جمعی و ارائه از طریق انجمن‌ها، خلق مشترک و همکاری همزمان

۵. جریان‌ها درآمدی (Revenue Streams)

• چگونه پول در می‌آورید؟
• مشتریان دقیقا برای چه چیزی حاضر به پرداخت پول هستند؟
• مشتریان ترجیح می‌دهند چگونه پول پرداخت کنند؟
• هر کدام از جریان‌های درآمدی دقیقا چه سهمی از کل درآمد را پوشش می‌دهند؟
• آیا مشتری و مصرف کننده در کسب و کار شما یکسان هستند؟
• آیا فقط یک بار از مشتری پول دریافت می‌کنید؟
• چه ارزشی برای مشتریان احتمالی ارائه می‌دهید که هنوز پول پرداخت نکرده‌اند؟
• چه نوع درآمدی دارید؟ فروش دارایی، هزینه استفاده، هزینه‌های اشتراک، اجاره، فروش لیزینگ و شرایطی، ارائه لایسنس و اعتبار بخشی، واسطه گری، نمایندگی، تبلیغات، کارگزاری یا حق امتیاز
• آیا قیمت‌های شما ثابت هستند یا پویا می‌باشند؟
• اگر قیمت‌ها ثابت هستند، به چه صورت مشخص می‌شوند؟ لیست قیمت، قیمت بر اساس انتخاب امکانات، قیمت بر اساس دسته‌بندی مشتری، قیمت بر اساس حجم خرید، قیمت بر اساس زمان پرداخت و نوع پرداخت
• در صورتی که قیمت‌های شما پویا هستند، از چه روشی برای ارائه قیمت استفاده می‌کنید؟ مذاکره و چانه‌زنی، میزان ارزش برای مشتری یا بر اساس قیمت لحظه‌ای بازار

۶. منابع کلیدی (Key Resources)

• مهمترین منابع برای اجرای مدل کسب و کار و ارائه ارزش پیشنهادی شما چیست؟
• منابع کلیدی برای کانال‌های توزیع شما کدامند؟
• منابع کلیدی جهت ارتباط با مشتریان کدامند؟
• منابع کلیدی برای برقراری جریان‌های درآمدی کدامند؟
• غیر از منابع مالی چه منابع دیگری نیازی دارید؟
• کدامیک از منابع می‌توانند مزیت رقابتی شما باشند؟
• چه منابع فیزیکی، فکری، انسانی و مالی نیاز دارید؟

۷. فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

• کسب و کار شما واقعا چه کار می‌کند؟
• کدام فعالیت، هسته کار شما می‌باشد؟
• فعالیت‌های اصلی شما از کدام نوع تولید، حل مساله یا پلتفرم هستند؟
• چه فعالیت‌های اصلی موجب ارزش آفرینی می‌شوند؟
• کدام فعالیت‌ها حاشیه‌ای و در اولیت پایین‌تر هستند؟
• ارائه ارزش پیشنهادی شما نیازمند انجام کدام یک از فعالیت های کلیدی می‌باشد؟
• در مورد کانال‌های توزیع چه فعالیت‌های کلیدی باید انجام شود؟
• در مورد ارتباط با مشتریان چه فعالیت‌های کلیدی باید انجام شود؟
• در مورد جریان‌های درآمدی چه فعالیت‌های کلیدی باید انجام شود؟

۸. شرکای کلیدی (Key Partners)

• چه افراد و مجموعه‌هایی در بیرون از کسب و کار شما باید کمک کنند تا مدل کسب و کار شما اجرا شود؟
• شرکای کلیدی شما چه کسانی هستند؟
• تامین کنندگان کلیدی شما چه کسانی هستند؟
• کدام یک از منابع کلیدی‎‌تان را از شرکا تامین می‌کنید؟
• شرکای چه فعالیت‌های کلیدی برای شما انجام می‌دهند؟
• کدام یک از شرکا باعث بهینه سازی و صرفه اقتصادی در کسب و کار شما می‌شوند؟
• کدام یک از شرکا باعث کاهش ریسک و عدم قطعیت در کسب و کار شما می‌شوند؟
• کدام یک از شرکا باعث دستیابی شما به منابع و فعالیت‌های خاص می‌شوند؟

۹. ساختار هزینه (Cost Structure)

• هزینه‌های مدل کسب و کار شما به چه سرفصل‌هایی تقسیم می‌شوند؟
• مهمترین هزینه‌های کسب و کار شما کدامند؟
• سرفصل‌های اصلی که بیشترین هزینه را دارند کدامند؟
• گران‌ترین منابع کلیدی شما کدامند؟
• گران‌ترین فعالیت‌های کلیدی شما کدامند؟
• هزینه‌های کسب و کار شما با بزرگ شدن آن چه تغییری می‌کنند؟
• آیا تصمیمات کسب و کار شما مبتنی بر قیمت و در تلاش برای به حداکثر رساندن کارهای خودکار و حداقل کردن هزینه‌ها می‌باشد؟
• آیا تصمیمات کسب و کار شما بر اساس خلق حداکثر ارزش پیشنهادی می‌باشد و هزینه در اولویت پایین‌تری می‌باشد؟
• هزینه‌های ثابت شما کدامند؟ (مانند حقوق، اجاره، قبض آب و برق)
• هزینه‌های متغیر شما کدامند؟

ویدیو آموزش بوم کسب و کار

در ادامه خلاصه‌ای از آنچه گفته شد در قالب یک ویدیو جذاب آورده شده است.

منبع ویدیو: Strategyzer

نمونه‌هایی از بوم مدل کسب و کار

در ادامه چند نمونه بوم مختلف از کسب و کارهای آنلاین را بررسی می‌کنیم. لزوما ذهنیت و تفکر افراد مختلف نسبت به هر کسب و کار یکسان نمی‌باشد ولی نباید فراموش کرد که هدف از توسعه بوم کسب و کار افزایش شفافیت در ساختار و اولویت‌های در کسب و کار می‌باشد

تاکسی اینترنتی (اوبر، اسنپ، تپسی)

مشتریان: مسافران، رانندگان
ارزش پیشنهادی:
برای مسافران: درخواست برخط تاکسی با زمان انتظار بسیار کم، دسترسی به رانندگان در فاصله نزدیک، امکان پرداخت آنلاین، امتیاز دهی به رانندگان
برای رانندگان: دسترسی به مسافران، فعالیت آزادانه در هر ساعت از شبانه روز
کانال‌های توزیع: اپلیکیشن موبایل برای مسافر و راننده، ثبت نام حضوری رانندگان
ارتباط با مشتریان: پشتیبانی تلفنی، دفاتر نمایندگی در شهرها و سیستم امتیازدهی
جریان‌های درآمدی: پورسانت کرایه، خواب پول
منابع کلیدی: مجوز فعالیت‌ها، نیروی انسانی، زیرساخت فنی
فعالیت‌های کلیدی: توسعه نرم‌افزار، بالانس عرضه و تقاضا سفر، جذب راننده و مشتری
شرکای کلیدی: سیستم ناوبری و نقشه، سیستم‌های پرداخت آنلاین
ساختار هزینه: توسعه نرم‌افزار و زیرساخت، بازاریابی، نیروی انسانی

فروشگاه اینترنتی (آمازون، دیجیکالا)

مشتریان: کاربران اینترنت
ارزش پیشنهادی: تنوع و انتخاب محصول، امکان بررسی و مقایسه
کانال‌های توزیع: وبسایت و اپلیکیشن
ارتباط با مشتریان: تبلیغات، کد تخفیف، مجله اینترنتی
جریان‌های درآمدی: فروش مستقیم
منابع کلیدی: وبسایت، محتوا، برند
فعالیت‌های کلیدی: نگهداری وب‌سایت و اپبیکیشن، بازاریابی، لجستیک، تامین، افزودن محصولات
شرکای کلیدی: وارد کنندگان، تولید کنندگان، تامین کنندگان، پست و حمل و نقل
ساختار هزینه: خرید کالا (سرمایه در گردش)، انبار، توسعه وب‌سایت

بوم کسب و کار گوگل

مشتریان: کاربران اینترنت، تبلیغ کنندگان، توسعه دهندگان، سازمان‌ها
ارزش پیشنهادی: خدمات رایگان (شامل جستجو، ایمیل، نقشه، دیکشنری و …)، سرویس تبلیغات، سیستم عامل و پلتفرم و خدمات پولی (شامل جی‌سوئیت، رابط برنامه نویسی نقشه، سرویس ابری و هاست)
کانال‌های توزیع: وبسایت گوگل، Sales Force
ارتباط با مشتریان: استفاده self service، سیستم پشتیبانی مشتری در خدمات پولی
جریان‌های درآمدی: هزینه به ازای کلیک تبلیغات، فروش اپلیکیشن و اشتراک، تعرفه‌های ماهانه و سالانه
منابع کلیدی: الگوریتم‌های گوگل، مراکز داده و برند
فعالیت‌های کلیدی: توسعه و نگهداری پلتفرم، تحقیق و توسعه
شرکای کلیدی: شرکت‌های تبلیغات کلیکی، سایت‌های محتوایی، تولید کننده تجهیزات اصلی
ساختار هزینه: مراکز انبار داده، بازاریابی و فروش، تحقیق و توسعه

دانلود بوم مدل کسب و کار (فایل PDF)

از اینجا می‌توانید فایل قابل پرینت بوم مدل کسب و کار را دریافت نمایید. فایل PDF خام و قابل تکمیل است.

بوم ناب چیست و چه تفاوتی با بوم کسب و کار دارد؟

بوم ناب کسب و کار یا Lean Business Model Canvas که توسط اریک ریس تغییر یافته است تفاوت‌هایی با مدل کسب و کار استروالدر دارد. بوم ناب، مدلی ساده شده است که خلاصه‌ای از بخش‌های مهم کسب و کار را پوشش می‌دهد و مختص کارآفرینان می‌باشد. بوم ناب مناسب کسب و کارهای نوپا و استارت آپ‌هایی است که هنوز به ایده مشخص برای محصول مورد نیاز مشتری دست پیدا نکرده‌اند. تکمیل بوم ناب زمان و اطلاعات اولیه کمتری در هنگام شروع نسبت به بوم مدل کسب و کار نیاز دارد.

بخش‌های بوم ناب

1. مشتریان: باید مشخص کنید کاربران و مشتریان هدف کسب و کار چه کسانی هستند و همچنین لیستی از مشخصه‌های مشتریان ایده آل اولیه (Early Adopters) خود تهیه کنید.
2. مساله: این بخش جایگزین بخش شرکای کلیدی می‌باشد و سوال مشخص آن این است که مهمترین سه مشکل مشتریان شما چه می‌باشند و راهکار فعلی که آن‌های برای حل این مشکل‌ها چیست؟
3. ارزش پیشنهادی: پیغام یکتا، شفاف و متقاعد کننده شما برای جلب نظر یک بازدیدکننده ناآگاه چه می‌باشد؟
4. راه حل: این بخش جایگزین بخش فعالیت‌های کلیدی شده است و سوال مشخص آن این است که حالا راهکار (معمولا آنلاین) شما برای حل هر مساله مشتری و ساده کردن آن چه می‌باشد؟
5. کانال‌های توزیع: شامل مسیرهای رسیدن شما به مشتریان
6. جریان‌های درآمدی: لیست منابع درآمدی شما
7. ساختار هزینه: لیست هزینه‌های ثابت و متغییر شما
8. معیارهای کلیدی: جایگزین بخش منابع کلیدی شده است که در وافع لیستی از سنجه‌های عددی است که به شما می‌گوید وضعیت کسب و کار شما روبه رشد است یا خیر
9. مزیت مطلق: جایگزین بخش ارتباط با مشتری می‌باشد و سوال آن این است که چه چیزی در کسب و کار نوپای شما وجود دارد که قابل کپی شدن یا خریداری شدن نمی‌باشد.

سوالات متداول